Comportamiento del consumidor: pilar del marketing

El estudio del comportamiento del consumidor permite que los mercadólogos entiendan y prevean los hábitos del consumidor en el mercado; no solo se ocupa de lo que compran las personas sino también por qué, donde, como y con qué frecuencia lo hacen.

La investigación de mercados sobre el consumidor constituye la metodología usada para estudiar el comportamiento del mismo, se realiza en todas las fases del proceso de consumo: antes, durante y después de la compra.

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El campo del comportamiento del consumidor tiene sus raíces en el concepto de marketing: una orientación de negocios que evolucionó en la década de 1950 mediante diversos enfoques alternativos, conocidos respectivamente como el concepto de producción, el concepto de producto y el concepto de ventas.

Las tres principales herramientas estratégicas del marketing son: segmentación de mercado meta, búsqueda de mercado meta y posicionamiento. La mezcla de marketing consiste en la oferta de un servicio y/o producto de una organización a los consumidores, así como en la fijación del precio, la promoción y los métodos de distribución necesarios para realizar el intercambio.

Los mercadólogos buscan convertir al cliente en el núcleo de la cultura organizacional de la empresa, y se aseguran que los trabajadores de esa organización vean cualquier intercambio con un cliente como parte de la relación con el mismo, y no como una mera transacción.

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Los tres factores que impulsan las relaciones exitosas entre empresas y clientes son: el valor orientado al target, los altos niveles de satisfacción del mercado meta y la creación de una estructura que permita fidelizar al cliente, para ello es importante crear mensajes comunicacionales de alto impacto, en este contexto cobra gran importancia el uso de los medios digitales debido a que estos permiten una personalización de los productos, servicios y mensajes promocionales mucho mayor que los medios off line; además se pueden adaptar los elementos del mix de marketing a las necesidades del consumidor con mucho mayor rapidez y eficacia  y a que se construyan y mantengan relaciones con los clientes en una escala mucho mayor; sin embargo, estas tecnologías también representan desafíos importantes para los mercadólogos y para los modelos de negocios que se han utilizado durante décadas.

En cuanto al aspecto interdisciplinario el comportamiento del consumidor basa sus planteamientos en  teorías sobre el ser humano que fueron desarrolladas por científicos de disciplinas tan diversas como la psicología, sociología, psicología social, antropología cultural y economía siendo todas estas de gran aporte para esbozar sus principios, por lo tanto el estudio del comportamiento del consumidor se ha convertido en parte integral de la planeación estratégica del mercado y en el desarrollo de todas las acciones de marketing.

Msc. Julio Cesar Vargas

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